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潜心打造（zào） 以（yǐ）品质取（qǔ）胜--南阳校长罗文杰
来源：www.js.huaibei.xinxiang.zz.pingliang.ww38.viennacitytours.com 发布时间（jiān）：2015/2/18 9:21:08
各位总部领（lǐng）导、老（lǎo）师及（jí）在（zài）座（zuò）的（de）各（gè）位校（xiào）长（zhǎng）：
大家（jiā）好！
很高兴今年（nián）又走到校长论（lùn）坛的讲台上，这两天（tiān）在与各地服务中（zhōng）心的熟知的校长们叙旧的时候（hòu），也同时看到（dào）了很多新的面孔（kǒng），我知道，清华少儿英语项目正在（zài）以（yǐ）一种超常规的（de）速度不断吸纳新（xīn）的加盟者（zhě），使得（dé）我们（men）的队伍越来越庞大。这本身（shēn）已经（jīng）说明了（le），依托于清华大学（xué）的清华少儿英语项（xiàng）目总部的影响（xiǎng）力和高品质服务能力在日益提升，据调（diào）查全（quán）国有5万家培训（xùn）机构（gòu），并且国内外品（pǐn）牌每年以19%的增长速度进（jìn）入中国，使得我们中国的（de）教育培训行（háng）业面临巨大的挑战（zhàn）。特别是从去年下半年开始的全球性金融危机不断蔓延，使（shǐ）外向型（xíng）企业及实体经济遭受（shòu）沉重打（dǎ）击，而教育培训行业在这场危机中并（bìng）未受到太大的（de）影响（xiǎng），国（guó）内外的投资商（shāng）更加看好中（zhōng）国的（de）教育培训长期（qī）利好的市场前（qián）景。在这样（yàng）的（de）环境中，清华少儿（ér）英语全国授权（quán）推广（guǎng）中心高屋建（jiàn）瓴（líng），在教材研发、师（shī）资培（péi）训、后期服（fú）务功能上不断推陈出新（xīn），使得各地（dì）授权服务（wù）中心能够深切地感受到（dào）选择加盟清华少儿英语这一（yī）项目的（de）价值所在。当然，由于各服务中心（xīn）所在（zài）地的区域差别以（yǐ）及（jí）运营思路上的不同，其发展模式与效果也参差不齐，特别是新加（jiā）盟的部分服务中心，在运营初期会遇到（dào）招生、师（shī）资、管理等方面（miàn）一（yī）系列的（de）困惑，我想这也是总部组织校长论坛的目的所在（zài），通过各（gè）位校长之（zhī）间的沟通和探讨，相互借鉴（jiàn）彼（bǐ）此的运（yùn）营经验，能够解开一些（xiē）困惑，使我们都能在一个良性的、健康的轨（guǐ）道上前行。
那么，我今天（tiān）给大（dà）家带来的主要是服务中（zhōng）心运营初期在发（fā）展过程中的一些经验以及我们在招生方面的一些策略，希望（wàng）能给大家提供借鉴（jiàn）和帮（bāng）助。
首先还是简要介绍一下我们南（nán）阳服（fú）务中心的（de）发展（zhǎn）历（lì）程。
南阳服务中（zhōng）心于2006年12月31日正式（shì）加盟（méng），真正运作是在（zài）2007年的（de）2月份，至今已（yǐ）经过去了（le）两年多的时间，目前在（zài）校老师（shī）及员工近20人，学员人数1100人左右，除了总校，还设立了6个学习中心（xīn）。由（yóu）于这几个学（xué）习（xí）中（zhōng）心都位于中心小学旁边或在学校内部的（de）俱乐部，再加上与这些中心小学建立起来的良好（hǎo）关系，生源有了可（kě）靠（kào）的保（bǎo）证。
我把（bǎ）我们（men）学校（xiào）从开始运作到现在分了三个不同（tóng）阶段（duàn），那么这（zhè）三个阶段是怎么一路（lù）走来（lái）的，我想有必要（yào）给大家（jiā）介（jiè）绍一下，其实说到（dào）成功，我想是在第二阶段，第（dì）一阶（jiē）段和第（dì）三阶段（duàn）更多的是走的一些弯路，给大家介绍的目的（de）实（shí）际上是少走（zǒu）弯（wān）路，以（yǐ）便于更快（kuài）更好地获（huò）得成效。
一． 艰难起（qǐ）步阶段：时（shí）间是（shì）2007年2月—2007年10月
在这一（yī）阶段，由（yóu）于我没有任何办学经验，对于学校所处的（de）地理（lǐ）位置的重要性（xìng）认（rèn）识不足，所（suǒ）以（yǐ）一（yī）开（kāi）始（shǐ）我选择了一个位置较偏，环（huán）境也（yě）不（bú）太安静的地方，并且只（zhī）有一（yī）个（gè）教室，一间小办公室（shì）。刚开始的首要工作就是（shì）招（zhāo）聘老（lǎo）师，作为我（wǒ）们没（méi）有任何师资（zī）及生源（yuán）基础，再加上学校（xiào）比较差的硬件环境，招聘（pìn）到优秀老师的难（nán）度是可想而知的，这可（kě）以说是由于（yú）学校位置（zhì）的不理想带给我们（men）的第一个（gè）困惑。
但作为当时情况来讲（jiǎng），是不可能马上更换地方（fāng），很快寒假就要来了，招聘（pìn）老师是当务之急（jí），最终只（zhī）招聘到两位（wèi）师院的（de）大（dà）四学生，由（yóu）于（yú）没有任何（hé）教学经验，再加上没时（shí）间备课，教学效果实（shí）在不理想，好在两个小班（bān）的家长（zhǎng）没有计较（jiào）什么，但（dàn）过（guò）完春节俩老师竟然都辞职，所以招聘不到合适的教师是我们面临的（de）第二个困惑。
后来到了（le）3月（yuè）份总算招了（le）两个老（lǎo）师，其中一（yī）个是（shì）幼师毕业，试（shì）讲的时候（hòu），声音（yīn）都是颤（chàn）抖的，更无教学经历，但（dàn）她骨（gǔ）子里有（yǒu）一种不服输的个（gè）性，所以（yǐ）无奈之下我把她留（liú）下并（bìng）将她送来（lái）北京接受培训，培训回来（lái）后的效果还算令人满意，学员开始慢慢喜欢上我们的清华课堂（táng）了，接下来再由（yóu）她（tā）内（nèi）部（bù）培训了其他两位老师（shī），由此困惑我们的师（shī）资问题才算得以（yǐ）缓解。
师资（zī）问题暂时解（jiě）决以后，招生（shēng）的难题（tí）接踵而至。本来由于师资力（lì）量不（bú）到位（wèi），学员也只有（yǒu）30多位，当时除了（le）发些传单（dān）再也没有更好的办法，但大家都知道，仅仅依靠散发单页来（lái）招学生，其作（zuò）用微乎（hū）其微。马上到了5月（yuè）份，汇报表演（yǎn）初选又开始了，我（wǒ）们服（fú）务（wù）中心积极响应（yīng），决定利（lì）用这次表演赛（sài），能够制造些社会影响（xiǎng），当时（shí）在我们（men）资金比较紧张（zhāng）的情况（kuàng）下总（zǒng）共投资8000元来做（zuò）这一活动（dòng），场（chǎng）地选在市内（nèi）最繁华的商业区（qū）一个（gè）大型百货广场（chǎng），我们也做了大型喷绘背景，彩虹门、彩球，租赁室外（wài）音响，并协调两个小学的获奖团体节目前来助兴（xìng），就这样在（zài）6.1那天，表演赛南（nán）阳市初选（xuǎn）赛就轰轰烈烈地举行（háng）了（le）起来。几乎我们的所有学员都登台表演，按北（běi）京去的（de）老师的评价，效果还是相当不错的（de）。虽说（shuō）通过这次表演赛初选并没有给（gěi）我们带来直接的招生作用，但其制造的社会影响以及对提高清华（huá）少儿英语认知度方面还是有（yǒu）非常明显的效（xiào）果。到（dào）了暑（shǔ）假，我们通（tōng）过报纸宣传，招到了50名学员（yuán），相对于那些大（dà）的培训机构来说，这点（diǎn）学员不算什么，但对于我们来说，却如获至宝，总共加（jiā）起（qǐ）来的（de）100来个学员也让我们暂时喘口气，07年8月20号，暑期（qī）班结束（shù）了（le），我坐下来认真（zhēn）地算了（le）笔账，我（wǒ）们（men）已经投进去20万，这100个学生，一年按两期收（shōu）费，也（yě）才（cái）10来万，如果把教师工资及租金、加盟费等（děng）等算进去，连开支都顾（gù）不上，别（bié）说收（shōu）回投资了，况且这100个学员招收起来是如此困难，那么（me），有没有更好的（de）办法（fǎ）招生，是否（fǒu）还要追加（jiā）投资，需不需要搬迁校址，这些问（wèn）题是我当时遇到的（de）最大的困惑。
痛（tòng）定思痛之后，我做出了两项决定（dìng），追加投入10万搬迁（qiān）新校址（zhǐ），大规（guī）模招聘优秀英语教师，动用社会资源（yuán）走与学校合作（zuò）招生（shēng）之（zhī）路（lù），下决（jué）心拓宽招（zhāo）生渠道。
二．突破瓶颈阶段：时间是2007年11月（yuè）—2008年（nián）5月（yuè）
现（xiàn）在（zài）我（wǒ）们（men）总校所在地位（wèi）于一所市重点中（zhōng）学（xué）临街的一栋教学楼（lóu）上，整个一层共（gòng）12间，分成（chéng）5个标准化教室，两间办公室，一间校长室，其硬件（jiàn）环境应该是（shì）南阳市一流的。
搬迁新址以后，感觉招聘老师比原来（lái）轻松多了，所以很（hěn）快就招到了较理想的（de）老师，然（rán）后进行内部（bù）的严（yán）格培训，除了正常清华少儿英语流（liú）程外，还重点培养了3位能讲公开（kāi）课的老（lǎo）师，为接（jiē）下来的学校合作招生作充分（fèn）的师资（zī）准备。
大家可能会问，与学校合（hé）作招生究竟（jìng）是（shì）怎么一种合作法（fǎ）？用简单的话说就是（shì）选择一所2000名（míng）学生以上的小学（xué），通过与（yǔ）校长洽谈，进学校讲（jiǎng）授公开课，并宣导报（bào）名事宜。
我们采取这种方法在2007.11—2008.3内先（xiān）后开（kāi）拓了4个小学。第（dì）一个小学10天（tiān）内招收208名学员（yuán），总计学费在10万元以上，这使（shǐ）得我们的（de）教师与内勤人员士（shì）气（qì）大增；接下来开拓的（de）一个学校，因为临近春节，很多家（jiā）长都（dōu）希望（wàng）过完春节后再报名，所以只收了42名，但就这种招生模式已经让我们对年后的招生充满了期待。当（dāng）然（rán）春节期间的有（yǒu）效拜访是不可避免的，不（bú）仅要对已（yǐ）经开拓的（de）两个学校，还要对（duì）年（nián）后即将（jiāng）进驻（zhù）的（de）学校做精（jīng）心准备，由于这些工作做得比较（jiào）到位，所以（yǐ），在08年3月（yuè）份，也（yě）就是（shì）春期开学（xué）一周后，两个新的学校同时（shí）进入，按照（zhào）原有的（de）模式，结果还是令（lìng）人满意的（de），一个学校（xiào）招收了110个，另一个学校招收了160名，这样下来，我们的学员总数（shù）已接近500人（rén）。
但（dàn）是，在这期间，我们却陆陆续续出现了一些问题，归纳起来有以下（xià）几个（gè）方面：
1.有（yǒu）些学员特别是低年龄段的孩子学了一（yī）段时间（jiān）后，基本上没学到什（shí）么知识。有些家长说（shuō），孩子总是想（xiǎng）去上清（qīng）华少儿英语（yǔ）课（kè），但回到家以后，问问课本（běn）里的单词会不会读（dú）写（xiě），孩子说不会，家长就质问我们，你们（men）是不是仅（jǐn）仅哄孩（hái）子玩（wán）的，而不是教（jiāo）孩（hái）子（zǐ）学英（yīng）语，这（zhè）是（shì）第一（yī）个问题。
2.部分学（xué）员中途退（tuì）学。原因有（yǒu）二，一（yī）是老师原因，有些任课老师在（zài）课堂（táng）教（jiāo）学（xué）过程中，反复使用的就（jiù）是那3-5个游戏（xì），缺乏创（chuàng）新（xīn），慢慢的，对孩（hái）子失去了吸（xī）引（yǐn）力，个别性格偏内向的孩子，老师没有给予更多地关注，孩子就不想上（shàng）了；二（èr）是教材问（wèn）题，当时我们招收二年级学员使用的是1A教材（cái），对于内地（dì）孩（hái）子来讲，实际上教材是有很大难度的，部分孩子学一段（duàn）时间后，感觉特（tè）别吃力，也就放弃了，这方面给（gěi）我们的教训是很大的（de），后（hòu）来二年（nián）级（jí）的（de）就改用预备级教材。
3.老师（shī）流动产生的（de）影（yǐng）响。由于我们当时（shí）有两位老师因种种原因离开学（xué）校，当新老师接任（rèn）后，学员经历（lì）几（jǐ）次课后才（cái）慢慢接（jiē）受，家长对此也颇有微（wēi）词，出现了不（bú）少负面的（de）影响（xiǎng）。
这（zhè）些问题的出现，归纳（nà）起来，一是我们是一家没有任何培训基础，特别是在教师与（yǔ）教学管理（lǐ）上缺（quē）乏有效的管理策略（luè）的一（yī）个培（péi）训机（jī）构。二是教师的薪（xīn）酬标准没有起到多劳多（duō）得的激励（lì）作用（yòng）。学员的大面（miàn）积流失，确实给我（wǒ）们（men）的（de）教学和管理提（tí）出了严峻的挑战，如何提高我们的教学水平，如何有效管理班级和学员（yuán），如何与学员家（jiā）长建立起一个很好的沟（gōu）通平台，如何让我们的学（xué）员真正学（xué）有所（suǒ）成，如何有效防止学员流失，也（yě）就是说怎么能保持（chí）住我（wǒ）们千辛万苦得来的招生成（chéng）果，可以说是我（wǒ）们接下来第三步所要重点面对的问题。
三． 巩固成熟阶段：时间（jiān）是2008年6月—2009年3月
这一阶（jiē）段我们重点做（zuò）了（le）以下方（fāng）面的工作（zuò）：
首先，在（zài）师（shī）资（zī）上进行整合和有（yǒu）效提（tí）升，去年（nián）5月份我们选拔（bá）了两（liǎng）位骨干老师进京培（péi）训（xùn），两位（wèi）老师在教学上已经有了比较丰富的教学经验，如果来北京总部再接受深入系统的培训，然后回校为我们在校老师进行再培训，相信（xìn）会提（tí）升（shēng）我们整体的（de）教学（xué）水平，另外，对于两位责任心不强，英语专业水平欠缺的老（lǎo）师给予劝退，这样在08暑期（qī）来（lái）临之（zhī）前，整个教师团队（duì）已充分做好了（le）教学水准及职（zhí）业水（shuǐ）准的（de）双重准备，因为按现有老师数量及（jí）学（xué）员人（rén）数分配，每位老师暑期每月（yuè）要承担100个（gè）左右的课时量，如果没有职业精神做后盾，就（jiù）很难坚持下来，为此，我（wǒ）专门在暑期前开了（le）两个会，做了（le）系统的学习和安排（pái）。
其次（cì），对（duì）老师（shī）进（jìn）行（háng）常规化管理，紧紧围绕教学制定出（chū）一系列（liè）的考（kǎo）核指标（biāo），并（bìng）按指标（biāo）要求进行（háng）量化，细节管（guǎn）理（lǐ）上重点在教案上传制度、教研会制度、听课制度、沟通联络卡制度、家（jiā）长（zhǎng）电话访问制度、教具制作要（yào）求、阶段性学员测试制度、家（jiā）长投诉管理、续（xù）班率奖（jiǎng）惩标准等等方面做（zuò）硬性规定。通（tōng）过（guò）一（yī）段时间的实施，效果（guǒ）也非常显（xiǎn）著，教师努力（lì）的方向明确了，没课的时候也（yě）真正忙碌起来了，因为80%的考核结果是（shì）由教学主管评定的，那么（me）教（jiāo）学主管的权威性也（yě）得到了加强。
第三，通过媒体宣传和举办大（dà）型活动来提升学校的（de）知名度和影响力。我们在招（zhāo）生的同（tóng）时，不间断地在报纸上进（jìn）行（háng）软（ruǎn）硬文的广告，并（bìng）且（qiě）我们的广（guǎng）告策划也很有特色，另外，配合（hé）总部（bù）每年一（yī）度的表演赛初选，来展示（shì）学（xué）员的才艺，提高（gāo）在社会上的认（rèn）知度。不定期的举办家长会又（yòu）增加了学员（yuán）家（jiā）长对学校的认同感。
第四，对教学（xué）不断创新。随着进入市场的英语培训（xùn）品牌的增多，特别是那些有国（guó）际背景的机构，他们的一些新（xīn）的教学和服务理念，也使得少（shǎo）儿英语培（péi）训（xùn）的内容及模式增加了不少的亮点。如果我（wǒ）们不注（zhù）意（yì）吸纳新的（de）元素融入到我们的教学中，就不（bú）可能永立不（bú）败之地。所以我（wǒ）们通过网络及与（yǔ）新入驻（zhù）品牌的信息的搜集整理，对那些确实有助（zhù）于我（wǒ）们教学（xué）的新元素吸纳进来，以（yǐ）增强我们的竞争（zhēng）力（lì）。
总之，在半年多的时间里（lǐ），我们紧紧围绕教（jiāo）学和管理，相继出台（tái）了（le）一系列的（de）举措，使学校在一个相（xiàng）对良（liáng）性的轨（guǐ）道上不断前行。
应该（gāi）说清华少儿英语南阳市服务中心通过两年多（duō）的潜心运作，确实也摸索出了一套（tào）相对完整的（de）培训学校发展思（sī）路。目前仅清华少（shǎo）儿英语的班级已达50多个（gè），10多位专职老（lǎo）师，平均续班率达到85%以上，并从去年下半年开始（shǐ），学校自主（zhǔ）招生的比例不断上升，相信到今（jīn）年（nián）年底至（zhì）明（míng）年（nián）初，我们学校（xiào）会过渡到以学校良好口碑和教学（xué）品质而形成（chéng）自然招生态势。我（wǒ）想，这（zhè）首先要得益于清华（huá）少儿英语这（zhè）一有形和无形的品牌（pái）价值，“清华”本身的（de）品牌（pái）号召力，再加上数字博（bó）识（shí）的鼎力打造，使我们在当地的（de）运作没有了（le）后顾之忧（yōu）。总部的服务体系（xì）也日趋完善，不失（shī）时机（jī）的指导与帮（bāng）助（zhù），也使我们尽（jìn）量的（de）少走弯路，去赢取更大的盈（yíng）利空间。相（xiàng）信在座的各位校长（zhǎng），很多（duō）是教育界或者培（péi）训行业（yè）的专家，那么刚才（cái）我对南阳服务中心的发展经历的概述（shù），希望（wàng）能够得到在座各位的指导（dǎo）与帮助。接下来（lái）我想进（jìn）入第二个话题，那（nà）就是服务中心成（chéng）立初期如何突破招生瓶颈的问（wèn）题。
我把（bǎ）招（zhāo）生工作（zuò）也分为几个层次（cì）来（lái）阐（chǎn）述。
各（gè）地服务中心（xīn）的基础、运（yùn）作经验、目标定位是（shì）各不相同的，所以也不（bú）可（kě）能有一个统一的（de）招生模（mó）式。就像（xiàng）我（wǒ）们07年（nián）10月份（fèn）开始的学校渠（qú）道招生对于有些（xiē）服（fú）务中心来讲可能就无法适应，而对于一些有了一定的师资（zī）及（jí）学员基（jī）础的培训学校，加盟（méng）清华少儿英语以后（hòu），借助一个品牌的平台，通（tōng）过师（shī）资的培训与调（diào）整（zhěng），完全依靠自主招生就能扩（kuò）大生源，所（suǒ）以，我接下来要谈（tán）的招生（shēng）方（fāng）面的一些经验也不（bú）可能完全实用（yòng）的（de），仅供大家参考借（jiè）鉴（jiàn）。
一般来说，我把招生分为常规招生和渠道定向招（zhāo）生两个类别。常规招生的（de）手段主要是媒体广告宣传、宣传彩（cǎi）页的发放、举办特（tè）色活（huó）动、现有（yǒu）老学员（yuán）带来新（xīn）学员、依托（tuō）学校知名度及（jí）教（jiāo）学（xué）口（kǒu）碑吸（xī）纳（nà）学员等（děng）等；渠道定向招生的手（shǒu）段突出体现在与幼儿（ér）园、小学、青少年活动中（zhōng）心等培训机构（gòu）的合作上；大多数的服务中心一开始会更多（duō）地（dì）采用常（cháng）规性的招生模式来进（jìn）行（háng），那么这些常规的招生手段都一一使用完之后，你要评判一下你所（suǒ）取（qǔ）得效（xiào）果，这（zhè）里面（miàn）不排除有些服务中心确实通过这些（xiē）常规手段取得了招生上的（de）突破，特别是那（nà）些（xiē）本（běn）来就有一定基（jī）础的培（péi）训学（xué）校，在师资及社会口（kǒu）碑上具（jù）备的优势会在自（zì）主招生（shēng）上取得数量的（de）突破。那么，对（duì）于既（jì）无（wú）雄厚的师（shī）资力量，又无任何（hé）生源（yuán）基础的服务（wù）中心（xīn）来说（shuō），一开始有可（kě）能会遇到像我（wǒ）一样的招生（shēng）上的（de）困（kùn）惑，也就是（shì）说（shuō）很多常规性的招生办法都尝（cháng）试了，但效果或者说收获并不（bú）如（rú）愿，在这（zhè）个时候，你是否会（huì）尝试（shì）第二种招生模式，也就是渠道定向招生（shēng）模式？说到这个话题，肯（kěn）定有些服（fú）务中（zhōng）心会说（shuō），我们当地（dì）教育行业的种种限制，条条红线，使我们根本无法使用这种模式。其实，中国（guó）的教育现状及行业政策各（gè）地都是一（yī）样的，没有（yǒu）哪个地区的教育局（jú）或（huò）者小学的大门是向你这民办培训机构敞（chǎng）开的（de），但并非没有路子可走。南阳服（fú）务中心在走常规招生的（de）路子感觉很（hěn）缓慢、很吃力的时候，很认真地分析（xī）当时的（de）现（xiàn）状，第一（yī），07年（nián）南（nán）阳市的大品牌的培训（xùn）机构（gòu）不多，真正成气候的也只有3-5家，最多的一家在校生有2000人，其它小的英语培训机构在册的不在册的，家庭（tíng）式的，在校老师私自（zì）办的，不计其数，经（jīng）过调查，在招生上（shàng）或者（zhě）在口碑上，没有哪一家占（zhàn）绝对优势，家长对孩子，特别是小学阶段选择（zé）培训机构，其感（gǎn）性（xìng）多（duō）于理性；第二，大多培训（xùn）机（jī）构在招（zhāo）生（shēng）上沿用的常规性的（de）模式；第三，南（nán）阳市（shì）有几个小学（xué）办有合法的俱乐部或（huò）者叫活动中（zhōng）心，在里面（miàn）举办特长班不会受主管部（bù）门的干（gàn）预。通过（guò）分析论证，我们（men）决定拿一（yī）个学校做尝试（shì），也就是必（bì）须采用与（yǔ）众不同（tóng）的合作模式，在招生上寻（xún）求突破。这就是我在第一部分中谈到的我（wǒ）们是如何突破招生瓶颈的。
找到一所愿意（yì）与你（nǐ）合作的小学，其难度是可想（xiǎng）而知的，经过大概（gài）一个月的迂回运作，我（wǒ）们（men）终于谈成一家愿意让我们进校讲公开课，并进行自主（zhǔ）招生，这个（gè）时（shí）间是07年的11月初，中考刚刚结束。在（zài）进校之前我们做了大量的准备工作（zuò），公开（kāi）课老师以及宣导报（bào）名（míng）环（huán）节的（de）主（zhǔ）题培训，并由教导主任（rèn）牵（qiān）头（tóu）组（zǔ）织（zhī）3—5年级班主任（rèn）老师召开专门会议，在这（zhè）同时，我（wǒ）们需（xū）要准备的工作是，公开课老师（shī）及（jí）宣讲师的确定，公开课后（hòu）要给学生的（de）《致家长一（yī）封信》或者你的宣（xuān）传（chuán）彩（cǎi）页，另外在报名上（shàng）的优惠（huì）,提前（qián）报名会享受很多优（yōu）惠政策。
我想，只要这些（xiē）准备工作做细，做（zuò）到（dào）位，招生效果会达到预期目的。当然在这期间（jiān）也会遇到一些问题（tí），比（bǐ）如（rú）教师（shī）子（zǐ）女（nǚ）的收费（fèi）、都要灵活（huó）处理。总之，通过这（zhè）一招生模式，确实在比较短的时期内（nèi）实现了招生上的（de）突破，尽管由于我们自身的教学及教师的不稳定（dìng）流失了一部分学员，但随着（zhe）08年下（xià）半年及09年（nián）初（chū），我们开始加强师资队伍的打造，高质量提升（shēng）我们（men）的教学与服务水平，使续班率平均达到85%，通过在（zài）校（xiào）学员绝对数量（liàng）的扩张，清华少儿英（yīng）语的口碑效（xiào）应及社（shè）会影响力日（rì）益凸显，为下一步（bù）全面实现自主招生打好坚实之基（jī）础。
关于与青少年活动中心（xīn）（青少年宫）合作，我简要（yào）地说几个（gè）要点，南（nán）阳市的（de）少年宫有（yǒu）几种类型，有社会力量（liàng）办的独立的，也有在（zài）比较大的小学里面（miàn）办的，现在与（yǔ）我们合作的（de）是一个拥有3000多学生的重点小学内部设（shè）立的，这（zhè）里有几个切入点，一是（shì）如何谈合作，二是利（lì）润如何分配（pèi），在我们进去之（zhī）前（qián），活（huó）动中心（xīn）只开（kāi）办除语数外的其他（tā）的特长班，因为（wéi）清华少（shǎo）儿（ér）英（yīng）语在南阳也算有了（le）一（yī）定的知名度，所以（yǐ）通（tōng）过关系与校长洽谈（tán）时（shí），校长（zhǎng）也很快原则同（tóng）意我们进驻，但在利润分配上（shàng）一律是（shì）按4：6比例，我们拿4，活动中心拿6，当时（shí）我们算了一笔（bǐ）账（zhàng），收100个学员，学费按500元（yuán），我们只拿到2万，100个学员分为（wéi）四个班，老师工资及课（kè）时费总共支出9800元，加上管理及分摊费用在12000左右，盈利（lì）空间（jiān）不大，但我们的（de）长远目（mù）标是，首先占领该校资源，其二（èr），通过在该活动中心开（kāi）办（bàn）清华少儿英语课程，进一步提高（gāo）在（zài）该区（qū）域的（de）影响力。
总（zǒng）体来讲，与培训机构合（hé）作办班，眼前的利润没有与（yǔ）学（xué）校合作的利润丰厚，但（dàn）从长远来说，只要我们的教学与（yǔ）服务（wù）的品质做到位，还是可以（yǐ）尝（cháng）试运作的（de）。
那么（me），到这里（lǐ），我的发言基本告一段落了（le）。最后也衷心祝（zhù）愿在座的各（gè）位校长在相互探讨和学（xué）习中能够互相取长补短（duǎn），共同打造“清华少儿（ér）英语”在当地的品牌（pái）号召（zhào）力，同（tóng）时也诚挚邀请（qǐng）各位到物华（huá）天（tiān）宝的南（nán）阳来做客、旅游！
大家（jiā）好！
很高兴今年（nián）又走到校长论（lùn）坛的讲台上，这两天（tiān）在与各地服务中（zhōng）心的熟知的校长们叙旧的时候（hòu），也同时看到（dào）了很多新的面孔（kǒng），我知道，清华少儿英语项目正在（zài）以（yǐ）一种超常规的（de）速度不断吸纳新（xīn）的加盟者（zhě），使得（dé）我们（men）的队伍越来越庞大。这本身（shēn）已经（jīng）说明了（le），依托于清华大学（xué）的清华少儿英语项（xiàng）目总部的影响（xiǎng）力和高品质服务能力在日益提升，据调（diào）查全（quán）国有5万家培训（xùn）机构（gòu），并且国内外品（pǐn）牌每年以19%的增长速度进（jìn）入中国，使得我们中国的（de）教育培训行（háng）业面临巨大的挑战（zhàn）。特别是从去年下半年开始的全球性金融危机不断蔓延，使（shǐ）外向型（xíng）企业及实体经济遭受（shòu）沉重打（dǎ）击，而教育培训行业在这场危机中并（bìng）未受到太大的（de）影响（xiǎng），国（guó）内外的投资商（shāng）更加看好中（zhōng）国的（de）教育培训长期（qī）利好的市场前（qián）景。在这样（yàng）的（de）环境中，清华少儿（ér）英语全国授权（quán）推广（guǎng）中心高屋建（jiàn）瓴（líng），在教材研发、师（shī）资培（péi）训、后期服（fú）务功能上不断推陈出新（xīn），使得各地（dì）授权服务（wù）中心能够深切地感受到（dào）选择加盟清华少儿英语这一（yī）项目的（de）价值所在。当然，由于各服务中心（xīn）所在（zài）地的区域差别以（yǐ）及（jí）运营思路上的不同，其发展模式与效果也参差不齐，特别是新加（jiā）盟的部分服务中心，在运营初期会遇到（dào）招生、师（shī）资、管理等方面（miàn）一（yī）系列的（de）困惑，我想这也是总部组织校长论坛的目的所在（zài），通过各（gè）位校长之（zhī）间的沟通和探讨，相互借鉴（jiàn）彼（bǐ）此的运（yùn）营经验，能够解开一些（xiē）困惑，使我们都能在一个良性的、健康的轨（guǐ）道上前行。
那么，我今天（tiān）给大（dà）家带来的主要是服务中（zhōng）心运营初期在发（fā）展过程中的一些经验以及我们在招生方面的一些策略，希望（wàng）能给大家提供借鉴（jiàn）和帮（bāng）助。
首先还是简要介绍一下我们南（nán）阳服（fú）务中心的（de）发展（zhǎn）历（lì）程。
南阳服务中（zhōng）心于2006年12月31日正式（shì）加盟（méng），真正运作是在（zài）2007年的（de）2月份，至今已（yǐ）经过去了（le）两年多的时间，目前在（zài）校老师（shī）及员工近20人，学员人数1100人左右，除了总校，还设立了6个学习中心（xīn）。由（yóu）于这几个学（xué）习（xí）中（zhōng）心都位于中心小学旁边或在学校内部的（de）俱乐部，再加上与这些中心小学建立起来的良好（hǎo）关系，生源有了可（kě）靠（kào）的保（bǎo）证。
我把（bǎ）我们（men）学校（xiào）从开始运作到现在分了三个不同（tóng）阶段（duàn），那么这（zhè）三个阶段是怎么一路（lù）走来（lái）的，我想有必要（yào）给大家（jiā）介（jiè）绍一下，其实说到（dào）成功，我想是在第二阶段，第（dì）一阶（jiē）段和第（dì）三阶段（duàn）更多的是走的一些弯路，给大家介绍的目的（de）实（shí）际上是少走（zǒu）弯（wān）路，以（yǐ）便于更快（kuài）更好地获（huò）得成效。
一． 艰难起（qǐ）步阶段：时（shí）间是（shì）2007年2月—2007年10月
在这一（yī）阶段，由（yóu）于我没有任何办学经验，对于学校所处的（de）地理（lǐ）位置的重要性（xìng）认（rèn）识不足，所（suǒ）以（yǐ）一（yī）开（kāi）始（shǐ）我选择了一个位置较偏，环（huán）境也（yě）不（bú）太安静的地方，并且只（zhī）有一（yī）个（gè）教室，一间小办公室（shì）。刚开始的首要工作就是（shì）招（zhāo）聘老（lǎo）师，作为我（wǒ）们没（méi）有任何师资（zī）及生源（yuán）基础，再加上学校（xiào）比较差的硬件环境，招聘（pìn）到优秀老师的难（nán）度是可想而知的，这可（kě）以说是由于（yú）学校位置（zhì）的不理想带给我们（men）的第一个（gè）困惑。
但作为当时情况来讲（jiǎng），是不可能马上更换地方（fāng），很快寒假就要来了，招聘（pìn）老师是当务之急（jí），最终只（zhī）招聘到两位（wèi）师院的（de）大（dà）四学生，由（yóu）于（yú）没有任何（hé）教学经验，再加上没时（shí）间备课，教学效果实（shí）在不理想，好在两个小班（bān）的家长（zhǎng）没有计较（jiào）什么，但（dàn）过（guò）完春节俩老师竟然都辞职，所以招聘不到合适的教师是我们面临的（de）第二个困惑。
后来到了（le）3月（yuè）份总算招了（le）两个老（lǎo）师，其中一（yī）个是（shì）幼师毕业，试（shì）讲的时候（hòu），声音（yīn）都是颤（chàn）抖的，更无教学经历，但（dàn）她骨（gǔ）子里有（yǒu）一种不服输的个（gè）性，所以（yǐ）无奈之下我把她留（liú）下并（bìng）将她送来（lái）北京接受培训，培训回来（lái）后的效果还算令人满意，学员开始慢慢喜欢上我们的清华课堂（táng）了，接下来再由（yóu）她（tā）内（nèi）部（bù）培训了其他两位老师（shī），由此困惑我们的师（shī）资问题才算得以（yǐ）缓解。
师资（zī）问题暂时解（jiě）决以后，招生（shēng）的难题（tí）接踵而至。本来由于师资力（lì）量不（bú）到位（wèi），学员也只有（yǒu）30多位，当时除了（le）发些传单（dān）再也没有更好的办法，但大家都知道，仅仅依靠散发单页来（lái）招学生，其作（zuò）用微乎（hū）其微。马上到了5月（yuè）份，汇报表演（yǎn）初选又开始了，我（wǒ）们服（fú）务（wù）中心积极响应（yīng），决定利（lì）用这次表演赛（sài），能够制造些社会影响（xiǎng），当时（shí）在我们（men）资金比较紧张（zhāng）的情况（kuàng）下总（zǒng）共投资8000元来做（zuò）这一活动（dòng），场（chǎng）地选在市内（nèi）最繁华的商业区（qū）一个（gè）大型百货广场（chǎng），我们也做了大型喷绘背景，彩虹门、彩球，租赁室外（wài）音响，并协调两个小学的获奖团体节目前来助兴（xìng），就这样在（zài）6.1那天，表演赛南（nán）阳市初选（xuǎn）赛就轰轰烈烈地举行（háng）了（le）起来。几乎我们的所有学员都登台表演，按北（běi）京去的（de）老师的评价，效果还是相当不错的（de）。虽说（shuō）通过这次表演赛初选并没有给（gěi）我们带来直接的招生作用，但其制造的社会影响以及对提高清华（huá）少儿英语认知度方面还是有（yǒu）非常明显的效（xiào）果。到（dào）了暑（shǔ）假，我们通（tōng）过报纸宣传，招到了50名学员（yuán），相对于那些大（dà）的培训机构来说，这点（diǎn）学员不算什么，但对于我们来说，却如获至宝，总共加（jiā）起（qǐ）来的（de）100来个学员也让我们暂时喘口气，07年8月20号，暑期（qī）班结束（shù）了（le），我坐下来认真（zhēn）地算了（le）笔账，我（wǒ）们（men）已经投进去20万，这100个学生，一年按两期收（shōu）费，也（yě）才（cái）10来万，如果把教师工资及租金、加盟费等（děng）等算进去，连开支都顾（gù）不上，别（bié）说收（shōu）回投资了，况且这100个学员招收起来是如此困难，那么（me），有没有更好的（de）办法（fǎ）招生，是否（fǒu）还要追加（jiā）投资，需不需要搬迁校址，这些问（wèn）题是我当时遇到的（de）最大的困惑。
痛（tòng）定思痛之后，我做出了两项决定（dìng），追加投入10万搬迁（qiān）新校址（zhǐ），大规（guī）模招聘优秀英语教师，动用社会资源（yuán）走与学校合作（zuò）招生（shēng）之（zhī）路（lù），下决（jué）心拓宽招（zhāo）生渠道。
二．突破瓶颈阶段：时间是2007年11月（yuè）—2008年（nián）5月（yuè）
现（xiàn）在（zài）我（wǒ）们（men）总校所在地位（wèi）于一所市重点中（zhōng）学（xué）临街的一栋教学楼（lóu）上，整个一层共（gòng）12间，分成（chéng）5个标准化教室，两间办公室，一间校长室，其硬件（jiàn）环境应该是（shì）南阳市一流的。
搬迁新址以后，感觉招聘老师比原来（lái）轻松多了，所以很（hěn）快就招到了较理想的（de）老师，然（rán）后进行内部（bù）的严（yán）格培训，除了正常清华少儿英语流（liú）程外，还重点培养了3位能讲公开（kāi）课的老（lǎo）师，为接（jiē）下来的学校合作招生作充分（fèn）的师资（zī）准备。
大家可能会问，与学校合（hé）作招生究竟（jìng）是（shì）怎么一种合作法（fǎ）？用简单的话说就是（shì）选择一所2000名（míng）学生以上的小学（xué），通过与（yǔ）校长洽谈，进学校讲（jiǎng）授公开课，并宣导报（bào）名事宜。
我们采取这种方法在2007.11—2008.3内先（xiān）后开（kāi）拓了4个小学。第（dì）一个小学10天（tiān）内招收208名学员（yuán），总计学费在10万元以上，这使（shǐ）得我们的（de）教师与内勤人员士（shì）气（qì）大增；接下来开拓的（de）一个学校，因为临近春节，很多家（jiā）长都（dōu）希望（wàng）过完春节后再报名，所以只收了42名，但就这种招生模式已经让我们对年后的招生充满了期待。当（dāng）然（rán）春节期间的有（yǒu）效拜访是不可避免的，不（bú）仅要对已（yǐ）经开拓的（de）两个学校，还要对（duì）年（nián）后即将（jiāng）进驻（zhù）的（de）学校做精（jīng）心准备，由于这些工作做得比较（jiào）到位，所以（yǐ），在08年3月（yuè）份，也（yě）就是（shì）春期开学（xué）一周后，两个新的学校同时（shí）进入，按照（zhào）原有的（de）模式，结果还是令（lìng）人满意的（de），一个学校（xiào）招收了110个，另一个学校招收了160名，这样下来，我们的学员总数（shù）已接近500人（rén）。
但（dàn）是，在这期间，我们却陆陆续续出现了一些问题，归纳起来有以下（xià）几个（gè）方面：
1.有（yǒu）些学员特别是低年龄段的孩子学了一（yī）段时间（jiān）后，基本上没学到什（shí）么知识。有些家长说（shuō），孩子总是想（xiǎng）去上清（qīng）华少儿英语（yǔ）课（kè），但回到家以后，问问课本（běn）里的单词会不会读（dú）写（xiě），孩子说不会，家长就质问我们，你们（men）是不是仅（jǐn）仅哄孩（hái）子玩（wán）的，而不是教（jiāo）孩（hái）子（zǐ）学英（yīng）语，这（zhè）是（shì）第一（yī）个问题。
2.部分学（xué）员中途退（tuì）学。原因有（yǒu）二，一（yī）是老师原因，有些任课老师在（zài）课堂（táng）教（jiāo）学（xué）过程中，反复使用的就（jiù）是那3-5个游戏（xì），缺乏创（chuàng）新（xīn），慢慢的，对孩（hái）子失去了吸（xī）引（yǐn）力，个别性格偏内向的孩子，老师没有给予更多地关注，孩子就不想上（shàng）了；二（èr）是教材问（wèn）题，当时我们招收二年级学员使用的是1A教材（cái），对于内地（dì）孩（hái）子来讲，实际上教材是有很大难度的，部分孩子学一段（duàn）时间后，感觉特（tè）别吃力，也就放弃了，这方面给（gěi）我们的教训是很大的（de），后（hòu）来二年（nián）级（jí）的（de）就改用预备级教材。
3.老师（shī）流动产生的（de）影（yǐng）响。由于我们当时（shí）有两位老师因种种原因离开学（xué）校，当新老师接任（rèn）后，学员经历（lì）几（jǐ）次课后才（cái）慢慢接（jiē）受，家长对此也颇有微（wēi）词，出现了不（bú）少负面的（de）影响（xiǎng）。
这（zhè）些问题的出现，归纳（nà）起来，一是我们是一家没有任何培训基础，特别是在教师与（yǔ）教学管理（lǐ）上缺（quē）乏有效的管理策略（luè）的一（yī）个培（péi）训机（jī）构。二是教师的薪（xīn）酬标准没有起到多劳多（duō）得的激励（lì）作用（yòng）。学员的大面（miàn）积流失，确实给我（wǒ）们（men）的（de）教学和管理提（tí）出了严峻的挑战，如何提高我们的教学水平，如何有效管理班级和学员（yuán），如何与学员家（jiā）长建立起一个很好的沟（gōu）通平台，如何让我们的学（xué）员真正学（xué）有所（suǒ）成，如何有效防止学员流失，也（yě）就是说怎么能保持（chí）住我（wǒ）们千辛万苦得来的招生成（chéng）果，可以说是我（wǒ）们接下来第三步所要重点面对的问题。
三． 巩固成熟阶段：时间（jiān）是2008年6月—2009年3月
这一阶（jiē）段我们重点做（zuò）了（le）以下方（fāng）面的工作（zuò）：
首先，在（zài）师（shī）资（zī）上进行整合和有（yǒu）效提（tí）升，去年（nián）5月份我们选拔（bá）了两（liǎng）位骨干老师进京培（péi）训（xùn），两位（wèi）老师在教学上已经有了比较丰富的教学经验，如果来北京总部再接受深入系统的培训，然后回校为我们在校老师进行再培训，相信（xìn）会提（tí）升（shēng）我们整体的（de）教学（xué）水平，另外，对于两位责任心不强，英语专业水平欠缺的老（lǎo）师给予劝退，这样在08暑期（qī）来（lái）临之（zhī）前，整个教师团队（duì）已充分做好了（le）教学水准及职（zhí）业水（shuǐ）准的（de）双重准备，因为按现有老师数量及（jí）学（xué）员人（rén）数分配，每位老师暑期每月（yuè）要承担100个（gè）左右的课时量，如果没有职业精神做后盾，就（jiù）很难坚持下来，为此，我（wǒ）专门在暑期前开了（le）两个会，做了（le）系统的学习和安排（pái）。
其次（cì），对（duì）老师（shī）进（jìn）行（háng）常规化管理，紧紧围绕教学制定出（chū）一系列（liè）的考（kǎo）核指标（biāo），并（bìng）按指标（biāo）要求进行（háng）量化，细节管（guǎn）理（lǐ）上重点在教案上传制度、教研会制度、听课制度、沟通联络卡制度、家（jiā）长（zhǎng）电话访问制度、教具制作要（yào）求、阶段性学员测试制度、家（jiā）长投诉管理、续（xù）班率奖（jiǎng）惩标准等等方面做（zuò）硬性规定。通（tōng）过（guò）一（yī）段时间的实施，效果（guǒ）也非常显（xiǎn）著，教师努力（lì）的方向明确了，没课的时候也（yě）真正忙碌起来了，因为80%的考核结果是（shì）由教学主管评定的，那么（me）教（jiāo）学主管的权威性也（yě）得到了加强。
第三，通过媒体宣传和举办大（dà）型活动来提升学校的（de）知名度和影响力。我们在招（zhāo）生的同（tóng）时，不间断地在报纸上进（jìn）行（háng）软（ruǎn）硬文的广告，并（bìng）且（qiě）我们的广（guǎng）告策划也很有特色，另外，配合（hé）总部（bù）每年一（yī）度的表演赛初选，来展示（shì）学（xué）员的才艺，提高（gāo）在社会上的认（rèn）知度。不定期的举办家长会又（yòu）增加了学员（yuán）家（jiā）长对学校的认同感。
第四，对教学（xué）不断创新。随着进入市场的英语培训（xùn）品牌的增多，特别是那些有国（guó）际背景的机构，他们的一些新（xīn）的教学和服务理念，也使得少（shǎo）儿英语培（péi）训（xùn）的内容及模式增加了不少的亮点。如果我（wǒ）们不注（zhù）意（yì）吸纳新的（de）元素融入到我们的教学中，就不（bú）可能永立不（bú）败之地。所以我（wǒ）们通过网络及与（yǔ）新入驻（zhù）品牌的信息的搜集整理，对那些确实有助（zhù）于我（wǒ）们教学（xué）的新元素吸纳进来，以（yǐ）增强我们的竞争（zhēng）力（lì）。
总之，在半年多的时间里（lǐ），我们紧紧围绕教（jiāo）学和管理，相继出台（tái）了（le）一系列的（de）举措，使学校在一个相（xiàng）对良（liáng）性的轨（guǐ）道上不断前行。
应该（gāi）说清华少儿英语南阳市服务中心通过两年多（duō）的潜心运作，确实也摸索出了一套（tào）相对完整的（de）培训学校发展思（sī）路。目前仅清华少（shǎo）儿英语的班级已达50多个（gè），10多位专职老（lǎo）师，平均续班率达到85%以上，并从去年下半年开始（shǐ），学校自主（zhǔ）招生的比例不断上升，相信到今（jīn）年（nián）年底至（zhì）明（míng）年（nián）初，我们学校（xiào）会过渡到以学校良好口碑和教学（xué）品质而形成（chéng）自然招生态势。我（wǒ）想，这（zhè）首先要得益于清华（huá）少儿英语这（zhè）一有形和无形的品牌（pái）价值，“清华”本身的（de）品牌（pái）号召力，再加上数字博（bó）识（shí）的鼎力打造，使我们在当地的（de）运作没有了（le）后顾之忧（yōu）。总部的服务体系（xì）也日趋完善，不失（shī）时机（jī）的指导与帮（bāng）助（zhù），也使我们尽（jìn）量的（de）少走弯路，去赢取更大的盈（yíng）利空间。相（xiàng）信在座的各位校长（zhǎng），很多（duō）是教育界或者培（péi）训行业（yè）的专家，那么刚才（cái）我对南阳服务中心的发展经历的概述（shù），希望（wàng）能够得到在座各位的指导（dǎo）与帮助。接下来（lái）我想进（jìn）入第二个话题，那（nà）就是服务中心成（chéng）立初期如何突破招生瓶颈的问（wèn）题。
我把（bǎ）招（zhāo）生工作（zuò）也分为几个层次（cì）来（lái）阐（chǎn）述。
各（gè）地服务中心（xīn）的基础、运（yùn）作经验、目标定位是（shì）各不相同的，所以也不（bú）可（kě）能有一个统一的（de）招生模（mó）式。就像（xiàng）我（wǒ）们07年（nián）10月份（fèn）开始的学校渠（qú）道招生对于有些（xiē）服（fú）务中心来讲可能就无法适应，而对于一些有了一定的师资（zī）及（jí）学员基（jī）础的培训学校，加盟（méng）清华少儿英语以后（hòu），借助一个品牌的平台，通（tōng）过师（shī）资的培训与调（diào）整（zhěng），完全依靠自主招生就能扩（kuò）大生源，所（suǒ）以，我接下来要谈（tán）的招生（shēng）方（fāng）面的一些经验也不（bú）可能完全实用（yòng）的（de），仅供大家参考借（jiè）鉴（jiàn）。
一般来说，我把招生分为常规招生和渠道定向招（zhāo）生两个类别。常规招生的（de）手段主要是媒体广告宣传、宣传彩（cǎi）页的发放、举办特（tè）色活（huó）动、现有（yǒu）老学员（yuán）带来新（xīn）学员、依托（tuō）学校知名度及（jí）教（jiāo）学（xué）口（kǒu）碑吸（xī）纳（nà）学员等（děng）等；渠道定向招生的手（shǒu）段突出体现在与幼儿（ér）园、小学、青少年活动中（zhōng）心等培训机构（gòu）的合作上；大多数的服务中心一开始会更多（duō）地（dì）采用常（cháng）规性的招生模式来进（jìn）行（háng），那么这些常规的招生手段都一一使用完之后，你要评判一下你所（suǒ）取（qǔ）得效（xiào）果，这（zhè）里面（miàn）不排除有些服务中心确实通过这些（xiē）常规手段取得了招生上的（de）突破，特别是那（nà）些（xiē）本（běn）来就有一定基（jī）础的培（péi）训学（xué）校，在师资及社会口（kǒu）碑上具（jù）备的优势会在自（zì）主招生（shēng）上取得数量的（de）突破。那么，对（duì）于既（jì）无（wú）雄厚的师（shī）资力量，又无任何（hé）生源（yuán）基础的服务（wù）中心（xīn）来说（shuō），一开始有可（kě）能会遇到像我（wǒ）一样的招生（shēng）上的（de）困（kùn）惑，也就是（shì）说（shuō）很多常规性的招生办法都尝（cháng）试了，但效果或者说收获并不（bú）如（rú）愿，在这（zhè）个时候，你是否会（huì）尝试（shì）第二种招生模式，也就是渠道定向招生（shēng）模式？说到这个话题，肯（kěn）定有些服（fú）务中（zhōng）心会说（shuō），我们当地（dì）教育行业的种种限制，条条红线，使我们根本无法使用这种模式。其实，中国（guó）的教育现状及行业政策各（gè）地都是一（yī）样的，没有（yǒu）哪个地区的教育局（jú）或（huò）者小学的大门是向你这民办培训机构敞（chǎng）开的（de），但并非没有路子可走。南阳服（fú）务中心在走常规招生的（de）路子感觉很（hěn）缓慢、很吃力的时候，很认真地分析（xī）当时的（de）现（xiàn）状，第一（yī），07年（nián）南（nán）阳市的大品牌的培训（xùn）机构（gòu）不多，真正成气候的也只有3-5家，最多的一家在校生有2000人，其它小的英语培训机构在册的不在册的，家庭（tíng）式的，在校老师私自（zì）办的，不计其数，经（jīng）过调查，在招生上（shàng）或者（zhě）在口碑上，没有哪一家占（zhàn）绝对优势，家长对孩子，特别是小学阶段选择（zé）培训机构，其感（gǎn）性（xìng）多（duō）于理性；第二，大多培训（xùn）机（jī）构在招（zhāo）生（shēng）上沿用的常规性的（de）模式；第三，南（nán）阳市（shì）有几个小学（xué）办有合法的俱乐部或（huò）者叫活动中（zhōng）心，在里面（miàn）举办特长班不会受主管部（bù）门的干（gàn）预。通过（guò）分析论证，我们（men）决定拿一（yī）个学校做尝试（shì），也就是必（bì）须采用与（yǔ）众不同（tóng）的合作模式，在招生上寻（xún）求突破。这就是我在第一部分中谈到的我（wǒ）们是如何突破招生瓶颈的。
找到一所愿意（yì）与你（nǐ）合作的小学，其难度是可想（xiǎng）而知的，经过大概（gài）一个月的迂回运作，我（wǒ）们（men）终于谈成一家愿意让我们进校讲公开课，并进行自主（zhǔ）招生，这个（gè）时（shí）间是07年的11月初，中考刚刚结束。在（zài）进校之前我们做了大量的准备工作（zuò），公开（kāi）课老师以及宣导报（bào）名（míng）环（huán）节的（de）主（zhǔ）题培训，并由教导主任（rèn）牵（qiān）头（tóu）组（zǔ）织（zhī）3—5年级班主任（rèn）老师召开专门会议，在这（zhè）同时，我（wǒ）们需（xū）要准备的工作是，公开课老师（shī）及（jí）宣讲师的确定，公开课后（hòu）要给学生的（de）《致家长一（yī）封信》或者你的宣（xuān）传（chuán）彩（cǎi）页，另外在报名上（shàng）的优惠（huì）,提前（qián）报名会享受很多优（yōu）惠政策。
我想，只要这些（xiē）准备工作做细，做（zuò）到（dào）位，招生效果会达到预期目的。当然在这期间（jiān）也会遇到一些问题（tí），比（bǐ）如（rú）教师（shī）子（zǐ）女（nǚ）的收费（fèi）、都要灵活（huó）处理。总之，通过这（zhè）一招生模式，确实在比较短的时期内（nèi）实现了招生上的（de）突破，尽管由于我们自身的教学及教师的不稳定（dìng）流失了一部分学员，但随着（zhe）08年下（xià）半年及09年（nián）初（chū），我们开始加强师资队伍的打造，高质量提升（shēng）我们（men）的教学与服务水平，使续班率平均达到85%，通过在（zài）校（xiào）学员绝对数量（liàng）的扩张，清华少儿英（yīng）语的口碑效（xiào）应及社（shè）会影响力日（rì）益凸显，为下一步（bù）全面实现自主招生打好坚实之基（jī）础。
关于与青少年活动中心（xīn）（青少年宫）合作，我简要（yào）地说几个（gè）要点，南（nán）阳市的（de）少年宫有（yǒu）几种类型，有社会力量（liàng）办的独立的，也有在（zài）比较大的小学里面（miàn）办的，现在与（yǔ）我们合作的（de）是一个拥有3000多学生的重点小学内部设（shè）立的，这（zhè）里有几个切入点，一是（shì）如何谈合作，二是利（lì）润如何分配（pèi），在我们进去之（zhī）前（qián），活（huó）动中心（xīn）只开（kāi）办除语数外的其他（tā）的特长班，因为（wéi）清华少（shǎo）儿（ér）英（yīng）语在南阳也算有了（le）一（yī）定的知名度，所以（yǐ）通（tōng）过关系与校长洽谈（tán）时（shí），校长（zhǎng）也很快原则同（tóng）意我们进驻，但在利润分配上（shàng）一律是（shì）按4：6比例，我们拿4，活动中心拿6，当时（shí）我们算了一笔（bǐ）账（zhàng），收100个学员，学费按500元（yuán），我们只拿到2万，100个学员分为（wéi）四个班，老师工资及课（kè）时费总共支出9800元，加上管理及分摊费用在12000左右，盈利（lì）空间（jiān）不大，但我们的（de）长远目（mù）标是，首先占领该校资源，其二（èr），通过在该活动中心开（kāi）办（bàn）清华少儿英语课程，进一步提高（gāo）在（zài）该区（qū）域的（de）影响力。
总（zǒng）体来讲，与培训机构合（hé）作办班，眼前的利润没有与（yǔ）学（xué）校合作的利润丰厚，但（dàn）从长远来说，只要我们的教学与（yǔ）服务（wù）的品质做到位，还是可以（yǐ）尝（cháng）试运作的（de）。
那么（me），到这里（lǐ），我的发言基本告一段落了（le）。最后也衷心祝（zhù）愿在座的各（gè）位校长在相互探讨和学（xué）习中能够互相取长补短（duǎn），共同打造“清华少儿（ér）英语”在当地的品牌（pái）号召（zhào）力，同（tóng）时也诚挚邀请（qǐng）各位到物华（huá）天（tiān）宝的南（nán）阳来做客、旅游！
谢谢（xiè）！
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